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(绝对震撼)英国知名杂志的营销魔术!

发布时间:2016-11-16 10:52来源:凹凸度运营网责任编辑:admin浏览:

经济学人杂志的单价为100美金,有两万人购买。不可思议的是,当价格提高到101美金时,购买人数激增到8万,为什么?

捆销是一个非常神奇的营销策略。

经济学人杂志是英国的一本杂志,经济学人杂志在全球卖他的订户,大概是100美金,100美金是他的实体杂志,50美金是他的电子杂志,这应该是一个非常合理的定价,很多杂志也可以参考这种定价方式。

大概有十万人订阅他的杂志,其中两万人订阅的是实体杂志,八万人选择了电子杂志。我们计算一下的话,经济学人杂志一年的营收在600万美金。如果给经济学人做一个咨询,如何把销售额提高呢?

原本100美金是实体,50是电子杂志,其实不需要做任何的改变,只需要转变一个主张。例如,把实体跟电子组合一下,大包是101美金,如果是你的话,你会如何选择?

在设计出这个组合以后,大约有80000人选择了实体加电子杂志,大概有1.5万人选择了电子杂志,有5000人选择了实体杂志。

可能你已经计算出结果了,只是增加了一个简单的组合,营收就达到了933万美金,足足增加了333万美金,而成本并没有增加多少。

就因为增加了一个捆销,改变了人们的选择,当只有两种选择的时候,大部分人模棱两可,所以大部分人选择了便宜点的电子书,但是当实体加电子版只售价101美金的时候,很多人觉得这个太便宜了。因为他跟100美金比仅仅只贵了1美金,所以实体加电子杂志成了当然的选择。

通过一个简单的变化,经济学人杂志的销售额发生了巨大的变化,所以捆销是一个非常重要的销售策略。其实很简单,仅仅是把前两个产品捆绑成一个产品作为参照系,一起来销售营销客户的选择。

接下来再做一个假设,苹果手机16G卖5000块,32G卖6000块,大部分人觉得这个容量不是大问题,很多人就会去选择16G,但如果,我16G加上32G的定价为7000块,你会买什么?相信很多人会买7000块两个容量的手机。你觉得赚多了。

但是玄妙之处还没有结束。正式因为你觉得赚多了,你很容易就选择了7000块的手机,当你选择了16+32G的手机,你是比较了单纯16G和32G的差别,这两个产品本身的定价已经不重要。你本来就没有想买16G根32G的。如果我把16G的定价7000,32G的定价8000,一起的定价9000,大部分人还是很容易会选择9000的手机。所以,我很容易的就把价格提高了,你本来选择的就是16+32G的手机。

其实这里面运用了很微妙的心理学。如果你把捆销的价格玩好了,可以做一些不同的测试,在不同的价格里面会有非常神奇的效果。

在你做捆销的时候,一定要把捆销里面的每个产品都要单独定价。虽然你的目的是让他买捆销,但是你的单独定价告诉他这个捆销的价值在哪里。捆销是证明产品价值的地方。

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