当前位置 :凹凸度运营网 > 运营推广 > 用户运营 > 如何准确挖掘用户需求

如何准确挖掘用户需求

发布时间:2017-10-30 17:37来源:凹凸度运营网责任编辑:admin浏览:

  怎样才能洞察用户的真实需求?文章为你指点一二。

  

 

  关于用户需求,有个案例非常有名。

  “客户不是要买电钻,而是要买墙上的那个洞。”

  这句话太经典了,只要提到用户需求,估计都会想起这个案例。

  

 

  但是,这种案例又好像很难复制。

  因为这背后需要有不错的洞察力,这并不是每个人都有的。

  如何才能拥有洞察力呢?

  我不知道别人是如何做到的,天赋、经验、格局,或者是刻意练习?

  但我自己有一个方法,自认为还不错,说给你听听。

  这个方法,我称之为:

  黑箱法。

  1.

  不知你认不认同下面这句话:

  “大多数行为,都是属于输入,其目的是为了输出。”

  如何理解这句话?给你举个简单的例子。

  输入:松土、播种、灌溉、施肥、除草、打害虫、采摘果实、销售果实。

  输出:一笔收入。(用户最终获得了什么)

  如果你理解了输入与输出,那么我们就可以一起来看下黑箱法是什么。

  

 

  黑箱法:将所有的输入行为都关进黑箱中,不去管它,只要找到输出即可。

  很多人之所以觉得自己没有洞察力,就是因为容易被输入所迷惑,只注意到了电钻的性能、外观、便携性等等。

  一旦当我们专注于寻找输出结果的时候,洞察力就自然形成了。

  一起来试一下:

  关于沙拉,你认为用户的需求是什么呢?

  输入:不管它。

  输出:身体变得更健康了一点。

  于是,你的包装、文案、活动策划等等,都围绕这个需求来设计。

  这样子是不是觉得简单多了?

  但是,你认同这个输出结论吗?

  会不会觉得自己有不同的看法?

  那就太好了,因为你发现了另一个重点:输出结果并不是唯一的。

  2.

  “一千个人眼中,有一千个哈姆雷特。”

  这句话用在商业洞察上,也非常适合。

  关于沙拉,你认为用户的需求是什么?

  A输出:身体变得更健康了一点。

  B输出:获得了一次与中餐不一样的体验。

  C输出:让同事发现我是健康食物爱好者了。

  D输出:减肥之路又前进了一小步。

  ……

  每个人眼中的输出结果是不同的。

  那么,有对错之分吗?当然没有。

  “小孩子才分对错,成年人只讲利弊。”

  

 

  可能有50%的用户吃沙拉是为了A,仅有5%的用户是为了B。

  所以选A能够利益最大化吗?

  并不是。

  要根据自身资源和竞争局面等因素,做出取舍和判断,说不定B才能让你的利益最大化。

  因此,更牛逼的洞察力,并不是透过电钻看到了洞,而是看到了多种不同的输出结果,并分析出最适合自己的。

  说不定,电钻用户的真实需求并不是一个洞,而是把相片挂上墙,于是你推出了自带胶水的相框。

  如果以后有人跟你说:

  “用户不是要买车,而是要买地位。”

  你就可以拿上面这段话去反驳他:

  “too young too simple.”

  3.

  接下来,我们看一个真实案例,学习别人是怎么运用的。

  关于可乐,你认为用户的需求是什么?

  答案可能有这些:

  不错的口感(味道)、与好友一致的品位(品牌)、随处可得的便捷(渠道)……

  百事可乐内部想到的答案肯定比我们多很多,但是没关系,重点是他们经过筛选之后发现,只有在味道上,有一点机会能赢可口可乐。

  对了,忘了说,那个时候百事可乐还是小弟,甚至是千年老二的代名词,始终无法与可口可乐抗衡。

  在有些地区,百事可乐的销量甚至只有可口可乐的1/8。

  百事可乐该如何利用味道,来扭转用户的选择呢?

  一位名叫鲍勃斯坦福的广告人想到了一招:味道盲测。

  在公众场合,邀请路人在不知道品牌的情况下,品尝百事可乐与可口可乐,选出自己喜欢的味道。

  然后将整个过程都拍摄下来,作为广告播放了出去。而且为了更真实,他们还故意让镜头显得原始粗糙。

  盲测结果是:哪怕是喝了一辈子可口可乐的消费者,也更喜欢百事可乐的味道。

  广告播出之后,立刻引起饮料界的轰动,百事的销量开始大幅飙升。

  这场挑战,不仅仅拍摄了一段视频,而是在各个地方都发起了盲测活动,掀起全国热潮。

  这就是著名的“百事挑战”。

  甚至后来有一本书,就叫做了《百事挑战》。

  

 

  但是,接下来发生了一件更广为人知的事情。

  可口可乐犯了史上最大的一个错误——更改配方,推出“新可乐”。

  这件事情的背后,就是因为“百事挑战”的火爆,让可口可乐必须做出反击。而且百事的试验也证明了,消费者其实更喜欢喝口感偏甜的可乐。于是可口可乐做出了看似顺理成章的决定,设计出口感偏甜的新可乐。

  然后模仿“百事挑战”,也将这款新可乐拿到市场盲测,结果表明消费者确实更喜欢这种新配方。

  因此,他们满怀信心地将新可乐正式对外推出。

  结果你知道的,这成了可口可乐最大的失败经历。

  消费者之所以喜爱可口可乐,就是因为熟悉的味道、熟悉的品牌。

  这个案例告诉了我们两个道理:

  第一,洞察用户的需求很重要。

  第二,洞察用户的不同需求,并且选择出对自己有利的那个,也很重要。

  4.

  天赋是少数人的,套路是所有人的。——康熙师爷

  总结下今天的文章:

  如何快速拥有洞察力?

  可以试试“黑箱法”这个套路。

  将所有的输入行为都关进黑箱中,不去管它,只要找到输出即可。

  用户最终获得了什么,这就是输出结果。

  一旦当我们专注于寻找输出的时候,洞察力就自然形成了。

  不过,输出结果并不是唯一的。

  更牛逼的洞察力,是能够看到多种不同的输出结果,并且分析出最适合自己的。

  关于洞察力,你有哪些不错的训练方法呢?

  你见过哪个案例是利用洞察力的呢?

  欢迎留言,分享你的案例,与康熙师爷交流切磋。

  本文由 @康熙师爷 原创发布。未经许可,禁止转载。

如需转载,请注明文章出处和来源网址:https://www.alltodo.cn/article/5650.html